Att förstå kundens perspektiv och bygga affärer som håller

"Det handlar inte alltid om att vara snabbast eller billigast. Det handlar framför allt om att förstå var skon klämmer”, säger Therese. ”Att våga ställa de jobbiga frågorna och ta reda på vad som faktiskt inte fungerar idag.”

I en marknad där kapacitet snabbt kan förändras och priser svänger räcker det inte längre att bara hitta ett lägre pris.

”Vårt fokus är att hitta en lösning som fungerar bättre än den kunden har idag."

 

Det som tidigare låg i bakgrunden avgör nu resultatet

Under lång tid var transport något som bara skulle fungera. En operativ del av verksamheten som sällan tog plats i de strategiska besluten. Efter pandemin har kostnader ökat, kapacitet blivit mer osäker och störningar i leveranskedjor fått större konsekvenser. Samtidigt hålls lager mer slimmade, vilket gör att utrymmet för fel har minskat.

”Transport och supply chain har fått en helt annan plats i bolag idag. Det märks tydligt i dialogen med kunderna”, säger Therese. ”Står leveranserna still påverkas så otroligt många delar av kunders affärsverksamhet, från deras lagerförsörjning och leveranser till hur deras inköpsorganisation behöver planera. Det handlar om att få hela flödet att fungera.”

Det förändrar också vad kunder faktiskt efterfrågar.

"Alla vill ner i pris och det ska vi också hjälpa till med. Men det handlar minst lika mycket om att göra saker bättre. Det kan handla om informationsflöde, proaktivitet eller hållbarhet. Det är där vi kan skapa verklig skillnad."

För att komma dit räcker det inte med ett bra erbjudande. Det kräver en djupare förståelse för kundens vardag.

"Jag prioriterar ofta att träffa kunden fysiskt i deras miljö. Du får en helt annan förståelse för deras vardag och utmaningar, och hur deras flöden faktiskt ser ut. Ju mer du förstår och känner kunden, desto tydligare förstår vi deras utmaningar och desto bättre lösningar kan vi skapa."

Det arbetet fortsätter även internt: "Det handlar inte bara om att förstå kunden, utan också om att få med sig organisationen internt så att vi kan leverera det vi lovar”, säger Therese.

 

Relationen som gör skillnaden över tid

Att få lösningen att fungera över tid är dock något helt annat.

"Genom att känna kunden väl kan du agera snabbare. Ibland innan de själva vet vad de behöver."

När flöden snabbt förändras och behöver ställas om, blir det avgörande att ha både rätt lösning och rätt stöd för att få det att fungera i praktiken.

"Jag brukar säga att DSV är små nog att känna dig, men stora nog att få jobbet gjort. Vi är starka i helheten. Vi kan kombinera flyg, sjö, väg och lagerlösningar och skräddarsy dessa helt utifrån kundens behov. Som en av de största aktörerna på marknaden har vi också fler möjligheter att hitta bra och välfungerande lösningar snabbt."

Men det som i slutändan avgör är inte storlek eller kapacitet.

”Förtroendet från våra kunder är det mest värdefulla vi har. Och det byggs redan vid första mötet och i implementeringen, där kundens upplevelse faktiskt börjar. Vi håller våra löften. Det är där affären avgörs.”